Nelle aziende che si affidano a una rete di agenti commerciali, il tema delle vendite online attraverso le piattaforme di e-commerce sta diventando sempre più delicato. È piuttosto comune che il preponente sviluppi canali di vendita digitali — un proprio sito e-commerce, la presenza su marketplace, piattaforme online — e che, attraverso questi strumenti, concluda affari direttamente con clienti che si trovano nella zona assegnata in esclusiva all’agente. Il punto è che questa modalità di vendita, per quanto moderna e automatizzata, non cambia la sostanza del rapporto: se il cliente è nella zona dell’agente, la provvigione è dovuta.
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Il principio di fondo: l’esclusiva zonale vale anche online
Il diritto dell’agente alle provvigioni indirette è disciplinato dall’art. 1748, comma 2, c.c., che stabilisce un principio molto chiaro: “la provvigione è dovuta anche per gli affari conclusi dal preponente con terzi che l’agente aveva in precedenza acquisito come clienti per affari dello stesso tipo o appartenenti alla zona o alla categoria o gruppo di clienti riservati all’agente, salvo che sia diversamente pattuito”. In altre parole, quando c’è un’esclusiva di zona, l’agente ha diritto alla provvigione su tutti gli affari conclusi in quella zona, anche se non è intervenuto direttamente nella trattativa.
La giurisprudenza ha applicato questo principio in modo molto netto anche alle vendite dirette effettuate dal preponente attraverso canali fisici. Per esempio, il Tribunale lavoro di Firenze, con sentenza n. 756 del 2024, ha riconosciuto il diritto alle provvigioni su tutte le vendite dirette effettuate dal preponente nella zona di esclusiva, affermando che “la categoria di clienti riservata all’agente è costituita dagli acquirenti” del prodotto in esclusiva “su tutto il territorio” assegnato. Analogamente, il Tribunale lavoro di Venezia, con sentenza n. 233 del 2025, ha riconosciuto il diritto alle provvigioni indirette sulle vendite effettuate dalla mandante in un outlet aperto nella zona di esclusiva.
Se questo vale per un punto vendita fisico, vale a maggior ragione per le vendite online: ciò che conta non è il canale utilizzato, ma dove si trova il cliente.
Cosa rileva davvero: il luogo del cliente, non il luogo della vendita
Un aspetto fondamentale, spesso frainteso, è che ai fini del diritto alla provvigione non conta dove materialmente si è concluso il contratto o dove viene consegnata la merce. Conta dove si trova il cliente. La Cassazione civile, con sentenza n. 19716 del 2016, ha chiarito che il riferimento alla zona va inteso come il luogo in cui il contratto è stato promosso o avrebbe potuto essere promosso per esservi la sede del cliente, e non al luogo di mera esecuzione materiale della prestazione o di consegna della merce.
Questo principio è stato ribadito anche dalla Corte d’Appello civile di Trieste, con sentenza n. 491 del 2024, che ha affermato: “la locuzione contrattuale ‘affari conclusi nella Zona’ deve intendersi come riferita ad ‘affari conclusi con clienti appartenenti alla Zona’, la diversa interpretazione non essendo sorretta da alcuna previsione esplicitamente derogatoria del disposto dell’art. 1748 c.c.”. In pratica, se un cliente di Milano ordina online dal sito del preponente, e Milano è nella zona dell’agente, la provvigione è dovuta, indipendentemente dal fatto che l’ordine sia stato processato da un server in un’altra regione o che la merce parta da un magazzino fuori zona.
Perché le vendite e-commerce non sono diverse dalle altre vendite dirette
La tentazione, per molte aziende, è quella di considerare le vendite e-commerce come una categoria a parte, magari perché avvengono in modo automatizzato, senza intervento umano diretto, o perché il cliente ha trovato autonomamente il sito. Ma questa distinzione non regge sul piano giuridico. La Cassazione civile, con ordinanza n. 1236 del 2026, ha riconosciuto il diritto alle provvigioni anche per forniture conseguenti all’aggiudicazione di gare pubbliche nella zona di esclusiva, affermando che “non può la circostanza che l’aggiudicazione sia avvenuta mediante procedura ad evidenza pubblica escludere il diritto provvigionale previsto dalle ampie previsioni negoziali”. Se vale per una gara pubblica, dove l’agente non può nemmeno intervenire nella fase di aggiudicazione, vale certamente per una vendita online.
Il punto è che il diritto di esclusiva tutela l’agente rispetto a tutti gli affari che si concludono nella sua zona, a prescindere dalle modalità con cui il preponente li ha conclusi. L’e-commerce è semplicemente un canale di vendita, come lo è un punto vendita fisico o una fiera di settore: se il cliente è nella zona dell’agente, la provvigione è dovuta.
L’obbligo di trasparenza del preponente
Un aspetto spesso sottovalutato è che il preponente ha precisi obblighi informativi nei confronti dell’agente. L’art. 1749, comma 3, c.c. stabilisce che “l’agente ha diritto di esigere che gli siano fornite tutte le informazioni necessarie per verificare l’importo delle provvigioni liquidate ed in particolare un estratto dei libri contabili”. Questo obbligo è rafforzato quando si tratta di vendite digitali, proprio perché la natura automatizzata delle transazioni rende particolarmente agevole per il preponente l’occultamento delle vendite effettuate.
La Corte d’Appello lavoro di Trieste, con sentenza n. 55 del 2024, ha qualificato come doloso occultamento del credito l’omessa consegna o la trasmissione parzialmente oscurata del registro IVA vendite. In un contesto e-commerce, dove ogni transazione lascia una traccia digitale precisa, l’obbligo di trasparenza diventa ancora più stringente: il preponente deve fornire all’agente un estratto dettagliato di tutte le vendite online effettuate nella zona di competenza, con indicazione del cliente, dell’indirizzo di fatturazione e consegna, dei prodotti venduti e della provvigione maturata.
Come si calcola la provvigione sulle vendite e-commerce
Sul piano pratico, le provvigioni sulle vendite e-commerce si calcolano applicando le stesse percentuali previste per le vendite tradizionali nella zona di esclusiva dell’agente, salvo diverso accordo scritto tra le parti. Non c’è alcuna ragione giuridica per applicare percentuali ridotte o per escludere del tutto il diritto alla provvigione solo perché la vendita è avvenuta online.
Cosa succede se il preponente non paga le provvigioni e-commerce
Se il preponente non riconosce le provvigioni sulle vendite e-commerce, l’agente può agire per il loro pagamento, ma deve essere in grado di allegare e provare gli affari specifici per i quali rivendica il diritto. La giurisprudenza è molto chiara su questo punto: non basta una richiesta generica.
Questo significa che l’agente deve poter indicare, con sufficiente precisione, quali vendite online ritiene rientrino nella sua zona di esclusiva.
La nullità dei patti contrari
Un ultimo aspetto fondamentale: l’art. 1749, comma 4, c.c. stabilisce che “è nullo ogni patto contrario” agli obblighi informativi del preponente. Questo significa che eventuali clausole contrattuali che escludano o limitino il diritto dell’agente a ricevere informazioni sulle vendite e-commerce, o che escludano il diritto alle provvigioni indirette senza una chiara e specifica deroga all’esclusiva zonale, sono nulle e quindi prive di effetto.
Come ha chiarito la Corte d’Appello civile di Trieste nella sentenza n. 491 del 2024, il diritto alle provvigioni indirette “può essere escluso solo mediante espressa previsione contrattuale derogatoria“. Non basta quindi una clausola generica o ambigua: serve una deroga esplicita e inequivocabile.
In conclusione: l’e-commerce non cambia le regole del gioco
L’evoluzione tecnologica e la diffusione delle vendite online non modificano i principi fondamentali del contratto di agenzia. Se c’è un’esclusiva di zona, l’agente ha diritto alle provvigioni su tutti gli affari conclusi in quella zona, indipendentemente dal canale utilizzato dal preponente. Le vendite e-commerce non sono un’eccezione, ma rientrano pienamente nell’ambito di applicazione dell’art. 1748 c.c.
Per le imprese, questo significa che la gestione dei rapporti con gli agenti deve tenere conto anche delle vendite digitali, prevedendo sistemi di tracciamento e rendicontazione trasparenti. Per gli agenti, significa che il diritto alle provvigioni indirette si estende anche al mondo online, a condizione di essere in grado di allegare e provare gli affari specifici per i quali si rivendica il diritto.
La chiave, come sempre, sta nella chiarezza delle pattuizioni contrattuali e nella trasparenza della gestione del rapporto: solo così si possono evitare contenziosi e costruire una collaborazione efficace anche nell’era digitale.
